Questioni legali ed etiche relative alla strategia di valutazione della penetrazione

I prezzi che un'azienda sceglie di impostare per i suoi prodotti e servizi sono uno degli aspetti più importanti della sua strategia di marketing. I prezzi elevati comportano maggiori entrate per unità venduta, ma i prezzi più bassi tendono ad attrarre più clienti. I prezzi di penetrazione sono una strategia di prezzo comune che può sollevare preoccupazioni legali ed etiche.

Prezzi di penetrazione

Il prezzo di penetrazione è una strategia di prezzo in cui un'azienda fissa un prezzo basso su un nuovo prodotto nel tentativo di guadagnare quote di mercato, in genere con l'intenzione di aumentare i prezzi in futuro. Lo scopo dei prezzi di penetrazione è di attirare i clienti lontano dai concorrenti con bassi prezzi iniziali su nuovi prodotti e marchi. I consumatori tendono a continuare a consumare i prodotti e i marchi con cui hanno familiarità, quindi possono continuare a utilizzare il nuovo prodotto anche se i prezzi aumentano nel tempo.

Prezzi predatori

La strategia dei prezzi di penetrazione può sollevare preoccupazioni legali se interferisce con la concorrenza. Negli Stati Uniti esistono leggi antitrust per prevenire attività commerciali non competitive. Se il prezzo di penetrazione è spinto troppo lontano, può diventare una forma di prezzi predatori, che è illegale secondo le leggi antitrust. La determinazione dei prezzi predittiva comporta prezzi così bassi da costringere i concorrenti a uscire da un mercato, consentendo alla società di aumentare i prezzi a un livello superiore ai normali livelli di mercato.

Monopolio

La concorrenza tra le aziende tende ad essere positiva per i consumatori perché le imprese non possono farla franca impostando prezzi irragionevolmente alti. Se un'azienda fissa prezzi troppo alti, i consumatori acquistano semplicemente beni da una società diversa. Se i prezzi predatori non vengono controllati, può risultare in un monopolio nel caso in cui un'unica società sia l'unico fornitore di beni o servizi. Quando una singola società controlla un intero mercato, i prezzi non sono più determinati dal mercato e l'azienda può impostare qualunque prezzo desideri. La Federal Trade Commission statunitense può costringere le società monopolistiche a dividersi per aumentare la concorrenza.

Problemi etici

Mentre le leggi sono definite dalla legislazione del governo, l'etica è soggettiva e diverse persone non sono d'accordo su quali tipi di pratiche commerciali sono etiche. Alcuni clienti potrebbero considerare i prezzi di penetrazione come non etici o non chiari. In sostanza, la penetrazione dei prezzi è una sorta di esca-e-interruttore; attira nuovi clienti con prezzi iniziali artificialmente bassi e aumenta quindi i prezzi una volta che i consumatori si sentono a proprio agio con i prodotti dell'azienda. Le aziende offrono campioni di prodotti o servizi sottovalutati per attirare nuovi clienti tutto il tempo. Il dilemma sorge quando le aziende non pubblicizzano il prezzo economico come una vendita o un'opportunità di una tantum, quindi il cliente non si rende immediatamente conto che il prodotto o il servizio è normalmente acquistato a un prezzo più alto.