L'importanza della gestione delle entrate
Tutte le industrie sono competitive ma alcune industrie sono più competitive di altre. Quelle industrie con costi fissi elevati devono coprire tali spese, indipendentemente da quanto magre siano le aziende all'interno del mercato. La gestione delle entrate impiega una metodologia di ottimizzazione dei ricavi che aiuta le aziende in determinati settori a sfruttare le caratteristiche del proprio settore per generare entrate aggiuntive e una maggiore redditività.
Definizione
La gestione delle entrate è la pratica di massimizzare i ricavi di un'azienda mentre si vende la stessa quantità di prodotti o servizi. Chiamata anche gestione del rendimento, alcuni la considerano un'arte e una scienza. Impiega un mix di strategie e sistemi di pricing per massimizzare il rendimento. Industrie che hanno prodotti o servizi che scadono - come camere d'albergo, sale per banchetti e sale riunioni nell'industria alberghiera e posti aerei nel settore delle compagnie aeree - utilizzano il termine "gestione delle entrate" più spesso.
attributi
Le aziende che combinano un inventario deperibile e una capacità fissa generalmente utilizzano la gestione delle entrate. Ad esempio, un hotel ha un determinato numero di camere disponibili e costi fissi che si applicano a prescindere dal fatto che siano riempiti o meno. Inoltre, le aziende con bassi costi variabili ma alti costi fissi che si rivolgono ai clienti che discriminano il prezzo spesso trovano utile questo approccio. Con la discriminazione di prezzo, alcuni clienti cercano un servizio minimo e un servizio minimo, mentre altri pagheranno di più per un servizio più elevato o per un livello di convenienza. Il settore dell'autonoleggio, i pacchetti vacanza e i tour operator, le emittenti televisive e le industrie di trasporto merci possiedono tutti questi attributi.
Aumento delle entrate
La gestione delle entrate porta all'innovazione, sia nella creazione di nuovi prodotti e servizi, sia nella loro determinazione dei prezzi. Questa innovazione porta ad aumenti delle entrate da fonti che le aziende potrebbero non aver esplorato in precedenza. Secondo un articolo di Hospitality Upgrade, la gestione delle entrate rappresenta in genere il 3-6% delle entrate di un hotel, sebbene alcuni hotel abbiano un impatto molto più elevato.
Messa a fuoco
La gestione delle entrate, nella sua forma migliore, è una metodologia operativa che focalizza ciascun gruppo o reparto all'interno di un'azienda sulle azioni che devono intraprendere per aumentare la redditività. Una società che può incorporare questa prospettiva nella sua cultura probabilmente ne trarrà benefici, tra cui un maggiore impatto su ricavi e margini. I sistemi informatici informatici possono aiutare le aziende a implementare processi e procedure di gestione delle entrate, ma questi strumenti aiutano, non guidano.
Metrica
Per sfruttare appieno i vantaggi della gestione delle entrate, un'azienda deve misurare un numero di variabili. Queste metriche dipendono dal settore, ma in ogni caso devono indicare quanto una società utilizza la gestione delle entrate per influire sulla redditività. Una cultura della misurazione, del confronto e dell'adeguamento si riversa su altri aspetti del business, il che rende l'azienda globale più efficiente, riducendo i costi e aumentando la redditività.