I vantaggi e gli svantaggi di un responsabile delle vendite

I direttori delle vendite sono spesso visti come il modo in cui una piccola impresa può aumentare le entrate e la redditività. Ma i responsabili delle vendite possono essere costosi e potrebbero non essere un investimento redditizio per la tua organizzazione. A partire da maggio 2010, il salario medio per un direttore delle vendite negli Stati Uniti era di $ 114.110 all'anno, secondo il Bureau of Labor Statistics (BLS). Prima di investire in un responsabile delle vendite, è necessario comprendere i vantaggi e gli svantaggi dell'impiego di uno e determinare se la propria azienda trarrebbe vantaggio dalla creazione della posizione.

Vantaggio: risorsa dei dipendenti

Un responsabile vendite diventa una risorsa preziosa per i professionisti delle vendite e l'intera azienda. Un responsabile vendite esperto conosce la concorrenza, le tendenze del mercato e gli sviluppi in corso nel vostro settore. Nel corso del tempo, il responsabile delle vendite potrebbe offrire preziose informazioni ai team di marketing, ingegneristici ed esecutivi e al reparto vendite. Il responsabile delle vendite è anche una risorsa preziosa per i professionisti delle vendite per consigli sulle tecniche di vendita e sui modi per superare le sfide dei clienti.

Vantaggio: pianificazione

Una delle responsabilità di un responsabile vendite è quella di creare proiezioni di vendita per l'anno successivo sulla base di osservazioni complete del mercato, attività di vendita all'interno dell'azienda e tendenze di vendita all'interno del settore. Un responsabile vendite esperto può sviluppare proiezioni di fatturato accurate che possono essere utilizzate per creare budget aziendali accurati e che possono essere utili per monitorare la crescita dell'azienda.

Svantaggio: direzione vendite

Ai responsabili delle vendite viene data la responsabilità di creare il focus delle attività di vendita e determinare la direzione che il gruppo di vendita assumerà. Il gestore decide se i rappresentanti di vendita si concentreranno su clienti più grandi, clienti più piccoli, un mix di clienti, se i clienti dovrebbero essere contenuti in una specifica area geografica e in altre politiche di direzione delle vendite. Se il responsabile delle vendite decide di non chiedere l'input da parte del resto dell'organizzazione sulla migliore linea d'azione da intraprendere per il gruppo di vendita, la direzione delle vendite può essere limitante e dannosa per la generazione di entrate. Ad esempio, stabilendo che i rappresentanti di vendita venderanno solo a grandi società quando la base di clienti attuale non ha molti grandi clienti aziendali può essere una decisione di vendita sbagliata.

Svantaggio: disconnetti

In una piccola azienda, l'imprenditore beneficia di avere un contatto diretto con ciascun dipendente. I tuoi professionisti delle vendite sono quelli che guidano le entrate e mantengono la tua organizzazione in attività. Un responsabile vendite diventa uno strato aggiuntivo tra te e i tuoi professionisti delle vendite che può causare una disconnessione con i rappresentanti di vendita e i clienti. L'interazione personale che si aveva con ogni professionista delle vendite è sostituita dalla relazione con il direttore delle vendite. Se sorge un problema importante con un cliente di grandi dimensioni che trarrebbe vantaggio dal coinvolgimento del proprietario dell'azienda, lo strato aggiunto di un responsabile vendite potrebbe rallentare le informazioni e peggiorare la situazione.

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