Vantaggi nel comportamentismo nel marketing
La segmentazione comportamentistica si basa sul principio che gli acquirenti sono differenziati dai benefici che cercano, secondo il libro "The Food Industry Wars: Marketing Triumphs and Blunders", di Ronald D. Michman e Edward M. Mazze. L'integrazione dei dati sul comportamento d'acquisto dei consumatori target può offrire diversi importanti vantaggi.
Efficacia
Se si dispone di dati su come si comportano effettivamente i consumatori target, la segmentazione comportamentale offre un chiaro vantaggio rispetto ai metodi che solo indovinano come potrebbero comportarsi i consumatori. Ad esempio, supponiamo che una nuova azienda paesaggistica voglia proteggere i contratti locali. Il proprietario potrebbe monitorare un determinato quartiere per la presenza di altri imprenditori paesaggisti e quindi visitare ciascuno dei loro clienti per offrire un accordo migliore. Il fatto che queste persone utilizzino già un servizio di architettura del paesaggio significa che probabilmente sarebbero interessati. Al contrario, la pubblicità dei suoi servizi a tutte le case del vicinato potrebbe comportare sprechi di risorse se ci sono molte persone che preferiscono fare il proprio lavoro di cantiere.
Espansione
Comprendere il comportamento effettivo dei tuoi clienti può aiutarti a decidere come espandere la tua attività. Ad esempio, l'appaltatore del paesaggio può collegare alcune caratteristiche demografiche a ciò che sa sui comportamenti di acquisto dei suoi attuali clienti. Forse gli anziani, ad esempio, sono più propensi a chiedere il rastrellamento delle foglie, che è il servizio più redditizio del contraente. Il contraente può utilizzare tali dati comportamentali per scegliere un quartiere il cui principale gruppo demografico è rappresentato dagli anziani, aumentando così il suo potenziale di redditività.
Restringere il messaggio
Un altro vantaggio dell'utilizzo di variabili comportamentali è la possibilità di dividere i consumatori target in gruppi distinti e quindi progettare diverse campagne di marketing per ciascun gruppo. Ad esempio, alcune aziende dividono il loro mercato di destinazione in gruppi di utenti pesanti, utenti moderati, utenti leggeri e non utenti, secondo il libro "Marketing" di William M. Pride e OC Ferrell. Classificare i consumatori target in questo modo consente ai professionisti del marketing di progettare campagne che parlano in modo restrittivo alle esigenze di un gruppo specifico. Gli utenti esperti, ad esempio, potrebbero voler saperne di più sugli sconti frequente-acquirente, mentre i non utenti sarebbero più interessati ai periodi di prova gratuiti.
Dati di comportamento
Raggruppare i consumatori con i loro acquisti passati è un mezzo efficace di segmentazione, ma trovare quell'informazione richiede qualche riflessione. Un metodo è offrire ai tuoi clienti attuali una ricompensa per aver completato un sondaggio sulle loro abitudini di acquisto. Fai domande sulla frequenza con cui acquistano il tuo prodotto e quali limitazioni impediscono loro di usarlo di più. Un'altra opzione è creare un programma opt-in che tenga traccia degli acquisti dei consumatori. Ad esempio, molti supermercati offrono carte frequenti che offrono uno sconto in cambio di consentire al supermercato di conservare un database delle abitudini di acquisto di quel cliente. Ogni volta che un cliente passa la propria carta, il supermercato riceve i dati che può utilizzare per generare promozioni mirate alle abitudini di acquisto di quel cliente specifico.