Cos'è la lead generation?

La domanda su come ottenere i clienti attraverso la porta è una di fronte a molti imprenditori. Il modo in cui la tua azienda genera vendite è una funzione della tua linea di business, dello stile di gestione e della scelta personale. La generazione di contatti è il processo di sollecitazione di potenziali vendite per un'organizzazione attraverso diversi canali come la distribuzione di cataloghi, chiamate a freddo o la distribuzione di volantini. È inoltre possibile utilizzare strumenti di generazione di lead come software o esternalizzare la funzione a un servizio esterno.

I saldi

Le vendite sono la linfa vitale per qualsiasi azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni. Il livello di vendite della tua azienda determina la quantità di profitti che segnala in un determinato periodo. Ogni azienda è unica nel suo approccio alle vendite. Una panetteria locale può fare affidamento sul passaparola per generare più vendite. Una concessionaria auto potrebbe inviare lettere di pre-approvazione a un elenco di clienti acquistati. Un agente di cambio può utilizzare la chiamata a freddo per aumentare il proprio pool di potenziali clienti. In ogni caso, il riconoscimento dell'importanza delle vendite costringe ogni imprenditore a sviluppare una strategia di vendita per massimizzare il proprio profitto.

Lead Generation

La base dietro la generazione di lead sta sviluppando future vendite potenziali per la tua azienda. La generazione di contatti può essere semplice come distribuire volantini all'angolo della strada per utilizzare il software business-to-business o business-to-customer per creare elenchi di clienti automatizzati e personalizzati. In entrambi i casi, l'idea di lead generation è di ampliare le opportunità per la tua azienda di aumentare le vendite.

Chiave metrica

La metrica chiave per misurare la generazione di lead è il livello di vendite per il costo o lo sforzo per generare ogni vendita. Ad esempio, ottenere cinque clienti per acquistare il prodotto dopo aver effettuato 100 chiamate a freddo significa un basso tasso di successo del 5%. Esistono diverse metriche per misurare il successo della tua campagna di vendita in base al canale di generazione di lead. L'utilizzo di Internet e della posta elettronica aumenta i potenziali lead di vendita e le campagne B-to-B e B-to-C utilizzando il software di gestione delle relazioni con i clienti. Le metriche come la percentuale di apertura misurano il numero di rispondenti che hanno effettivamente aperto un messaggio di posta elettronica. La percentuale di clic misura il numero di clic su un annuncio online diviso per il numero di volte in cui l'annuncio viene visualizzato, chiamato impression. Altre metriche includono il costo per lead-to-order, che misura il costo iniziale che un inserzionista paga per un ordine interessato.

Strategia di vendita

Nel complesso, il modo in cui si perseguono le vendite dipende dal proprio stile di gestione e dal modello di business. Anche se può essere sensato acquistare un elenco di clienti per un'attività di vendita per corrispondenza, tale strategia non funziona per una gelateria locale. L'importanza di sviluppare un piano di marketing completo aiuta la tua azienda a concentrarsi sui canali di lead generation che ottimizzano al meglio l'utilizzo del capitale che offre al business la migliore opportunità di fare una vendita, che è parte della tua strategia di vendita. Il tuo piano di marketing non dovrebbe includere solo piani per la pubblicità e la promozione, ma anche come intendi incrementare le vendite oltre il periodo operativo corrente.