Quali input devono essere considerati quando si effettua una previsione di vendita?

Una previsione di vendita inizia dalla tua conoscenza di base di ciò che è già accaduto. Quindi rivedi tutti gli input disponibili e sviluppa più iterazioni di ciò che può essere solo la tua ipotesi migliore. Dopo dati accurati, l'input più importante in questo prodotto è la conoscenza dell'azienda. I tuoi dirigenti possono aiutarti a confermare le ipotesi del tasso di crescita e fornire approfondimenti su quali input e ipotesi sono stati errati in passato.

Ottieni i dati giusti

Come dice il proverbio, "Garbage in, Garbage Out". Gli input dovrebbero essere basati su dati reali. Le unità di vendita storiche e i prezzi possono aiutare a creare una base per le attuali aspettative. Se si applica un tasso di crescita alle vendite storiche, si dispone di una previsione di vendita di base. Detto questo, la previsione è più arte che scienza e i professionisti della finanza sanno che ottenere l'accesso ai dati giusti è solo il primo passo; ci sono altri input da considerare.

Previsione della domanda di unità

Le vendite sono una funzione delle unità vendute e del prezzo. Confrontando le unità storiche con i prezzi, invece delle vendite storiche, fornisce un ulteriore livello di trasparenza che può essere utile per determinare la direzione delle previsioni a breve termine. I fattori da considerare quando si determina la domanda unitaria sono le condizioni meteorologiche, la domanda stagionale, le vacanze, le promozioni e una miriade di altri eventi che hanno un effetto sul traffico dei clienti.

Anomoli in domanda

Confronta la previsione basata sull'unità storica con la previsione storica basata sulle entrate. Entrambi dovrebbero includere un tasso di crescita applicato, ovvero il 5 percento. Cerca anomalie o varianze in ogni previsione per identificare le variazioni storiche dei prezzi, gli aumenti della domanda o le promozioni. Ad esempio, il Natale è sempre il 25 dicembre, ma il giorno della settimana in cui cade potrebbe cambiare. Le vendite che corrono fino alle vacanze natalizie aumenteranno e diminuiranno drasticamente. Se la tua previsione è basata sulle vendite per giorno di calendario, dovrai adeguare di conseguenza la tua previsione.

The Next Iteration: Repeat

Il prezzo è un input che dovrebbe essere allegato al marketing. E il marketing, almeno in teoria, dovrebbe influire sulle vendite. Pertanto, dovrebbe essere un fattore nella tua previsione. Gli input dovrebbero essere rivisti su base mensile piuttosto che annualmente. Le previsioni di vendita dovrebbero essere un documento vivente. Più è collegato alla compensazione e alle revisioni delle prestazioni, più sarà usato. Ogni iterazione delle previsioni migliora la conoscenza degli effetti delle decisioni aziendali sulle vendite e sui profitti netti.

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