Strategia di vendita fondamentale

Negli affari, come nel viaggio, le pietre miliari sono una misura del progresso. Quando definisci le pietre miliari per il tuo team di vendita, dici loro quanto ti aspetti che le vendite migliorino e quanto presto ti aspetti di vedere il miglioramento. La realizzazione di una buona strategia di vendita richiede la scelta di traguardi che metteranno alla prova la tua squadra, senza essere così impegnativi da rendere gli obiettivi fuori portata.

Ricerca

Prima di fissare le pietre miliari, fai qualche ricerca. Guarda le cifre di vendita per diversi territori e linee di prodotti negli ultimi anni. Tieni traccia di come i ricavi delle vendite sono aumentati ogni anno. Confronta le prestazioni della tua azienda con gli standard del settore. Parla con il personale di vendita di ciò che fanno durante la settimana lavorativa: chiamate di vendita, prospezione, chiusure e quanto più pensano di poter fare. Questo ti darà un'idea di che tipo di traguardi da impostare.

Imposta le pietre miliari

Small Business Administration ti consiglia di rendere le tue milestone specifiche. Ad esempio, potresti decidere di aumentare le vendite business-to-business del 30 percento o di aumentare le vendite totali del 50 percento per una particolare linea di prodotti. Se hai avviato una nuova area di vendita, potresti identificare 10 potenziali clienti principali; la pietra miliare è rappresentata dal vostro team di vendita regionale che ne presenta otto. Ogni obiettivo dovrebbe avere una scadenza in modo che il team di vendita abbia una certa pressione da eseguire.

Gli individui

Ogni venditore dovrebbe avere singole pietre miliari all'interno del piano di vendita globale. Le singole tappe tengono conto delle differenze tra il team di vendita. Ad esempio, un venditore che fa molte chiamate ma poche vendite potrebbe beneficiare di una pietra miliare costruita intorno alla chiusura più spesso. Chi chiude bene ma non effettua chiamate a freddo potrebbe essere invitato a contattare cinque nuovi clienti.

Incontro con le pietre miliari

Tieni traccia dei progressi verso le pietre miliari usando un grafico a muro o un foglio di calcolo per mostrare la distanza che la tua forza vendita deve ancora percorrere. Se un venditore non raggiunge il suo prossimo traguardo, collabora con lei per identificare le ragioni e trovare i modi per migliorare. Se un venditore ha successo, una ricompensa o un bonus è appropriato. Le pietre miliari rappresentano un risultato superiore alla media e gli incentivi incoraggiano il successo del personale. Indipendentemente dal fatto che il tuo dipendente abbia esito positivo o negativo, stilare una nuova pietra miliare per il prossimo ciclo di vendita.

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