Come realizzare future proiezioni di vendita

Come parte del processo di budgeting o di pianificazione, il proprietario di un'azienda e il suo staff preparano le proiezioni di vendita per il prossimo anno e talvolta fino ai prossimi tre o cinque anni. Se combinato con una previsione di spesa, le proiezioni di vendita consentono al proprietario dell'azienda di prevedere il flusso di cassa e la redditività dell'azienda.

1.

Esamina le prospettive per la tua industria e l'economia generale. Quanto vuoi essere aggressivo con le tue proiezioni di vendita dipende in parte da quanto sei ottimista riguardo alle prestazioni dell'economia generale, e in particolare del tuo settore, nel corso del periodo per il quale realizzerai le proiezioni. Se prevedi un rallentamento economico, dovresti rispecchiarlo nelle tue proiezioni di vendita in modo da renderlo il più realistico possibile.

2.

Crea un piano strategico. Il piano descrive i prodotti o servizi che offrirai, dove li offrirai e le strategie e le tattiche che userai per commercializzarli. Le proiezioni delle entrate e delle spese di vendita sono un'espressione numerica di queste strategie. Più pensi di aver inserito nel piano strategico, più realistiche saranno le tue proiezioni. Assicurati di avere dati affidabili sulla dimensione del tuo mercato e il numero e la forza dei tuoi concorrenti.

3.

Imposta gli obiettivi di vendita. Molte aziende definiscono gli obiettivi per ogni prodotto o linea di servizio che offrono e per l'azienda nel suo insieme. Rendi questi obiettivi difficili ma realizzabili. Raggiungerli dovrebbe richiedere uno sforzo maggiore da parte di tutti i dipendenti dell'azienda, ma ricorda che il fatto di essere costantemente al di sotto degli obiettivi di fatturato può avere un effetto demoralizzante.

4.

Costruisci modelli finanziari che sono rappresentazioni dettagliate e realistiche di come funziona la tua azienda. Ad esempio, un semplice modello di entrate potrebbe essere proiettato vendite unitarie moltiplicate per prezzo per unità. Assicurati di prevedere anche quante prospettive di clienti hai bisogno di raggiungere e la percentuale che si converte in clienti reali per raggiungere quelle vendite di unità previste. I modelli finanziari mostrano in dettaglio come verranno raggiunti gli obiettivi di vendita.

5.

Considera le tue risorse finanziarie. Prima di finalizzare le tue proiezioni, prepara un budget di spesa di marketing che mostri ciò che devi spendere per raggiungere questi ricavi previsti. Se tali spese superano le tue possibilità finanziarie, ridimensiona le proiezioni di vendita di conseguenza.

Mancia

• La maggior parte delle aziende utilizza software di foglio elettronico per preparare proiezioni finanziarie. Costruisci i modelli per permetterti di cambiare le ipotesi chiave, come il prezzo unitario, e collegare automaticamente le proiezioni di vendita. Ciò consente di eseguire rapidamente numerose iterazioni delle proiezioni di vendita fino a quando non si arriva ai numeri con cui si ha familiarità.

Avvertenze

• Sii sicuro di poter effettivamente vendere i tuoi prodotti o servizi per l'ipotesi di prezzo che utilizzi nelle proiezioni di vendita. Guarda cosa stanno attualmente facendo pagare i tuoi concorrenti o chiedi ai potenziali clienti se pensano che il tuo prezzo sia ragionevole - il valore che percepiscono rispetto al costo.
• Se i risultati effettivi delle vendite sono ben al di sotto di quanto previsto, la compagnia potrebbe subire un serio deficit di cassa che nel peggiore dei casi potrebbe mettere a repentaglio la sua sopravvivenza. Se la tua è una nuova società con poche storie finanziarie su cui basare le proiezioni, vai con una previsione di vendita prudente per limitare questo rischio.