Come attirare un segmento di mercato per un prodotto
Pochi prodotti possono soddisfare le esigenze di tutti i potenziali clienti. Alcune persone richiedono soprattutto l'accessibilità, altre sono attratte da qualità e lusso superiori e altre sono interessate a funzionalità, durata o disponibilità di parti e servizi. Alcuni acquirenti hanno bisogno di consigli per gli acquisti faccia a faccia da parte di venditori esperti, mentre altri preferiscono acquistare, acquistare, pagare e persino - nel caso di software, libri, film e altri media - prendere possesso esclusivamente online. Il marketing mirato consente alle aziende di personalizzare i propri prodotti, i prezzi, le promozioni e le strategie di collocamento per attrarre segmenti di clienti specifici.
Prodotto
Il design, il colore e le caratteristiche del prodotto si rivolgono a diversi segmenti di clienti e queste caratteristiche possono diventare fattori determinanti nelle decisioni di acquisto quando diversi prodotti concorrenti sono in grado di soddisfare le necessità di base. Ad esempio, qualsiasi automobile può soddisfare le esigenze di trasporto di base di qualsiasi consumatore, ma il segmento maschile giovane preferisce generalmente motori potenti e curve eleganti. Le famiglie gravitano verso l'abitabilità, mentre le persone con un reddito fisso cercano una distanza in miglia del gas superiore. I progettisti di auto di successo tengono a mente questi segmenti di clientela, incorporando colori audaci e maschili in auto muscolari, rendendo facile la pulizia della tappezzeria e installando molti portabicchieri nei minivan e mantenendo le campane e i fischietti al minimo in auto economiche.
Prezzo
A seconda del segmento di destinazione, il prezzo può essere il singolo determinante nelle decisioni di acquisto. Quando la ricerca dimostra che questo è il caso, i produttori possono decidere che i coupon oi prezzi di vendita possono indurre nuovi clienti a provare il prodotto. Questo è particolarmente vero quando il prodotto è visto come una merce. Con un segmento di clientela sensibile al prezzo, è logico che le aziende impieghino qualsiasi risparmio di produzione possibile per mantenere bassi i prezzi. I prodotti generici e i marchi dei negozi traggono vantaggio da acquirenti attenti al prezzo che percepiscono piccole differenze di qualità rispetto ai marchi nazionali e non sono influenzati da confezioni o pubblicità. Gli acquirenti di altri prodotti - oggetti d'antiquariato, vini pregiati, gioielli - potrebbero essere molto meno interessati al prezzo. Ciò consente ai venditori di sfruttare l'inelasticità dei prezzi concentrandosi sul miglioramento dei loro prodotti, assicurando che il loro segmento target sia disposto a pagare di più per qualità o rarità.
Promozione
Il modo in cui una società convince i clienti ad acquistare il proprio prodotto varia a seconda delle esigenze, dei dati demografici, della geografia e delle preferenze del segmento target. Il buon senso dice che non commercializzerei l'adesivo per protesi in una rivista di skateboarding. Un'adeguata ricerca mirata adegua in modo preciso la strategia di marketing delle aziende individuando le caratteristiche del prodotto che i clienti apprezzano maggiormente. Le aziende possono quindi evidenziare tali attributi in annunci pubblicitari, chiamate di vendita, eventi multimediali e materiale collaterale per rendere più efficaci le promozioni. Le aziende che prendono di mira i loro sforzi di promozione risparmiano anche concentrando i messaggi sui segmenti di clienti rilevanti e non sprecando budget pubblicitari per il pubblico con scarso interesse per il prodotto.
Posizionamento
I segmenti di clienti acquistano e ricevono i loro prodotti in modo diverso. Comprendendo queste differenze, le aziende possono sviluppare strategie di distribuzione e posizionamento per raggiungere i loro segmenti preferiti. Le piccole imprese, in particolare, possono trasformare una strategia di collocamento innovativa in vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti più grandi. Gli agricoltori biologici, ad esempio, che scelgono consumatori idonei, istruiti e attenti all'ambiente, potrebbero limitare le vendite ai negozi di alimenti naturali, alle bancarelle di specialità e ai ristoranti di alimenti naturali. Creando un'aria di esclusività, possono vendere i loro prodotti in un premio. Al contrario, i produttori di massa di caramelle preferirebbero saturare il mercato per trarre vantaggio dalle economie di produzione di scala e dalle vendite di volume. Pensa a tutti i posti che vendono Snickers.