Come applicare un'analisi del market basket e RFM

C'è un vecchio detto che l'80 percento della tua attività proviene dal 20 percento dei tuoi clienti. Mentre la cosiddetta regola 80/20 può essere aneddotica, l'analisi delle scadenze, della frequenza e monetaria (RFM) conferma che i clienti che hanno speso denaro in passato hanno maggiori probabilità di spendere denaro in futuro. Le aziende potrebbero essere in grado di aumentare le loro vendite combinando l'analisi RFM con i dati rivelati dall'analisi del paniere di mercato.

Analisi RFM

L'analisi RFM esamina le abitudini di acquisto di un cliente in base al recency degli acquisti, la frequenza degli acquisti e la spesa monetaria per gli acquisti. I clienti sono divisi in gruppi del 20 percento e ad ogni gruppo viene assegnato un punteggio numerico da uno a cinque, dove cinque è il gruppo con l'attività di acquisto più alta. L'analisi RFM cerca di identificare i maggiori potenziali clienti determinando quali clienti rientrano nel gruppo della categoria cinque.

Categorie di clienti

L'analisi RFM deve combinare tutti e tre gli aspetti delle abitudini di acquisto di un cliente (recency, frequenza e monetario) per fornire a una società il quadro più completo della sua potenziale base di clienti. Poiché a ciascun fattore è assegnato il proprio valore numerico, vi sono 125 possibili combinazioni di tratti dell'acquirente, ovvero un cliente con un fattore di recency pari a cinque può anche avere un fattore di frequenza di due e un fattore monetario di uno. I clienti che hanno un fattore combinato di cinque-cinque-cinque sono i clienti target più desiderabili, mentre quelli con un fattore combinato di uno-uno-uno sono meno propensi a rispondere ai tentativi pubblicitari e di marketing della tua azienda.

Analisi del basket di mercato

Gli analisti dei panieri di mercato esaminano le abitudini di acquisto dei clienti in base ai tipi di prodotti che sono più propensi ad acquistare in combinazione con altri prodotti; Ad esempio, un cliente che acquista una particolare marca di shampoo potrebbe avere più probabilità di acquistare la stessa marca di balsamo per capelli allo stesso tempo. Questa informazione è utile per le aziende che desiderano indirizzare i propri dollari di marketing e pubblicità a clienti specifici o che desiderano perseguire opportunità di promozione incrociata tra due o più prodotti.

Analisi di marketing combinata

Le aziende potrebbero essere in grado di raggiungere il loro più grande pubblico potenziale in modo più efficace e generare maggiori vendite, combinando i risultati di RFM e progetti di analisi del paniere di mercato. L'analisi RFM identificherà i clienti che hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto, mentre l'analisi del paniere di mercato aiuterà a identificare i prodotti secondari che questi clienti altamente desiderabili hanno più probabilità di acquistare in aggiunta al prodotto principale. Il risultato potrebbe essere aumentato vendite incrementali o aggiuntive.