Impostazione degli appuntamenti B2B: come rendere fruttuosi i tuoi incontri di vendita
Il B2B è un tipo di transazione commerciale condotta tra società. L'impostazione degli appuntamenti B2B è il processo per entrare in contatto con le potenziali aziende per organizzare incontri di vendita faccia a faccia, telefonici o online. In generale, il numero di appuntamenti impostati non equivale necessariamente al successo a meno che non vengano convertiti in offerte chiuse. È necessaria una strategia efficace incentrata sulla preparazione, una comunicazione chiara e obiettiva per garantire un tempo di contatto di qualità con potenziali clienti e aumentare le possibilità di raggiungere un nuovo accordo commerciale.
Fornire un ordine del giorno
È fondamentale avere un approccio di chiamata strategico e ben ponderato. Sviluppa un messaggio sintetico basato sulla tua proposta di valore, storie di successo e obiettivi in modo che il cliente abbia una buona idea di cosa sarà l'appuntamento cercato. Il tuo formato dovrebbe avere un programma standard, coerente e facile da seguire che ti manterrà concentrato e in linea. Distribuire in anticipo l'agenda della riunione di vendita in modo che il cliente possa prepararsi di conseguenza, in termini di determinazione di chi parteciperà insieme alle specifiche del momento e del luogo.
Puntualità e semplicità
Nel giorno dell'incontro, osservate due aspetti cruciali di un incontro di successo: essere puntuali e mantenervi semplici. Iniziate i vostri incontri in tempo, anche se i primi minuti saranno dedicati all'introduzione, condividendo gli highlights delle vendite o anche facendo cose da trivia come raccontare storie divertenti solo per creare la giusta atmosfera. Semplicità significa assicurare che entrambe le parti della riunione siano a proprio agio nel discutere tutti gli argomenti messi in discussione. Ciò ti consentirà di avere la proprietà condivisa dell'agenda, impostare il ritmo della riunione e aiutarti a eseguire le tue abilità di vendita per chiudere l'affare.
Imposta Benchmarks
Stabilire obiettivi concreti per valutare la produttività e l'efficacia della riunione di vendita. In definitiva, ciò che la tua azienda richiede dalle impostazioni degli appuntamenti sono risultati sotto forma di più contatti, più affari, maggiori profitti e migliori relazioni commerciali. Conduci la riunione per assicurarti di raggiungere obiettivi misurabili su ciascuno di questi fronti. Gli incontri dovrebbero ottimizzare le capacità del tuo team, estendere e mettere alla prova le loro capacità di prospezione, lead generation, networking, presentazione di soluzioni e chiusura dell'affare.
Motivare
Mira a costruire la motivazione in ogni riunione di vendita. Il tuo team di vendita deve sentirsi supportato e riconosciuto. Un rinforzo positivo assicurerà che il lavoro venga svolto correttamente e che tu possa aumentare il morale delle squadre con un semplice "grazie" o fornendo un rinfresco durante le riunioni. Nel caso ci siano brutte notizie riguardo alle prestazioni della tua azienda, rivolgiti prima a tutto, poi fai ogni sforzo per controbilanciarlo con qualcosa di positivo e produttivo. Questo evita di concludere l'incontro con una nota negativa, che può essere un vero killer morale.