Un'introduzione alla gestione delle entrate per l'industria dell'ospitalità

La gestione delle entrate mira a generare maggiori ricavi, margini e redditività per l'intera azienda. Le aziende del settore dell'ospitalità che implementano la gestione delle entrate in genere registrano un aumento del fatturato del 3-6%. Quando questi integrano con successo le procedure di gestione delle entrate nell'intera organizzazione, possono registrare una crescita dei ricavi a due cifre.

Gestione delle entrate definita

Secondo il Dott. Peter Bell della Ivey School of Business, la gestione delle entrate è "la scienza e l'arte di incrementare i ricavi delle imprese vendendo essenzialmente la stessa quantità di prodotto". Un articolo della rivista Hospitality Upgrade indica "la pratica della vendita il prodotto giusto per il giusto prezzo al momento giusto per il cliente giusto. "Molti nel settore dell'ospitalità si riferiscono anche alla gestione delle entrate come gestione del rendimento, come nel desiderio di aumentare il rendimento su un posto aereo, noleggio auto o camera d'albergo.

Caratteristiche del settore

Lo scopo principale alla base della gestione delle entrate e il suo aumento dell'utilizzo a partire dagli anni '80 è la massimizzazione delle entrate e dei profitti. Molte caratteristiche nel settore dell'ospitalità, inclusi prodotti deperibili, alti costi fissi, bassi costi variabili e capacità fissa, contribuiscono a incrementare i margini e i profitti come risultato della gestione delle entrate. Questi includono hotel e altri fornitori di alloggi, compagnie di noleggio auto, pacchetti vacanze e tour operator, ristoranti e compagnie di crociera.

Segmentazione del mercato

La gestione delle entrate favorisce principalmente le aziende consentendo loro di sfruttare la discriminazione dei prezzi attraverso la segmentazione del mercato. Diversi segmenti di clienti hanno esigenze e desideri diversi. Ad esempio, i viaggiatori del tempo libero della classe media tendono ad essere sensibili al prezzo, viaggiare durante il fine settimana e concentrarsi sui costi. Nel frattempo, i viaggiatori d'affari tendono ad avere convenienza, viaggiare durante la settimana e concentrarsi sui livelli di servizio. Altri gruppi sono da qualche parte tra i due. Ad esempio, i pensionati o gli anziani possono essere sensibili al prezzo ma in grado di viaggiare a metà settimana.

Esempi

Offrire posti in business class a tariffe molto più elevate rispetto ai voli in pullman e in overbooking sono le tecniche di gestione delle entrate utilizzate dalle compagnie aeree, così come proibire i cambiamenti su tariffe economiche profondamente scontate, ma consentire modifiche su biglietti più costosi. Offrire tassi di sconto di gruppo a grandi feste itineranti, mentre la tariffazione più vicina alle tariffe massime per i viaggiatori solitari, sono modi in cui gli hotel praticano la gestione delle entrate. Le società di noleggio auto offrono auto che spaziano dall'economia al lusso a diversi segmenti di mercato e aumentano i serbatoi pieni di gas e l'assicurazione di collisione per acquisire ulteriori entrate.

Cultura

La gestione delle entrate spesso richiede un cambiamento culturale. Tutte le aree di un'azienda devono implementare processi di gestione delle entrate e supportare la tecnologia per ottenere i maggiori benefici. Ciò richiede un livello più profondo di domande, misurazioni e analisi. Queste attività devono diventare una seconda natura per tutti i dipendenti coinvolti, compresi vendite e marketing, servizio clienti, finanza e contabilità e sviluppo del prodotto. Quando le società di ospitalità fanno della gestione delle entrate una parte integrante delle loro attività, contribuiscono anche a guidare l'innovazione che si traduce in maggiori entrate per i "prodotti" di base, come le stanze, ma anche i servizi accessori, come il servizio in camera o l'acquisto di bar.

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