7 passaggi per la generazione di referral coerente

I lead refertati possono essere la linfa vitale della tua attività. Il business medio può avere un rapporto di chiusura delle vendite del 50% o superiore per i lead di riferimento. Rispetto a un rapporto di chiusura del 10% o inferiore per chiamate a freddo o chiamate in entrata, questo significa molto meno tempo speso per la vendita e più tempo per le vendite. Troppo spesso, tuttavia, la generazione di referral da parte di clienti e contatti di rete occupa un posto di rilievo per le preoccupazioni aziendali quotidiane. Per generare vendite consistenti dai referral, è necessario mantenere un focus costante sull'ottenere referral.

1.

Annota un target settimanale minimo per il numero di referral che raccoglierai. Tieni traccia di ogni referral che ricevi e le vendite generate da questi referral. Ciò ti aiuterà a mantenere i referral in prima linea quando parli con i clienti. Anche il monitoraggio delle vendite generate dai referral ti motiverà. Ad esempio, se scopri di poter effettuare una vendita per ogni due referral che ricevi, diventa sorprendentemente facile ricordare di chiedere referenze alla fine di ogni riunione di lavoro.

2.

Spiega a tutti i potenziali clienti che ti affidano ai referral per la tua attività. Fallo prima di qualsiasi accordo di vendita. Puoi semplicemente chiedere se possono essere d'accordo a darti referral in un secondo momento, a patto che siano completamente soddisfatti del tuo lavoro insieme.

3.

Integra la tua richiesta di referral nella chiusura di ogni vendita. Puoi farlo chiedendo al cliente se è completamente soddisfatto del tuo lavoro e poi ricorda al cliente che ti affidi ai referral di clienti soddisfatti per costruire la tua attività.

4.

Descrivi le caratteristiche chiave dei tuoi clienti ideali quando chiedi referral. Non puoi aspettarti che i tuoi clienti sappiano chi stai cercando. Ad esempio, un agente immobiliare che chiede "Conosci qualcuno in cerca di una casa?" otterrà spesso i nomi di persone che hanno già un agente immobiliare. Se i tuoi migliori clienti sono sposi novelli, neolaureati e professionisti recentemente in pensione, chiedi di queste persone quando richiedi referenze.

5.

Identifica i tipi di persone che sono in grado di darti referenze solide e fare un punto di rete con queste persone. Ciò potrebbe comportare l'adesione alla Camera di commercio locale, o incontri settimanali di colazione con persone in linee di lavoro complementari in cui ci si concede reciprocamente referenze.

6.

Racconta aneddoti sul lavoro che fai ogni volta che lavori in rete, soprattutto quando la storia illustra come sei in grado di aiutare i tuoi clienti in modi che altri potrebbero non essere in grado di fare. Queste storie spesso ricordano alle persone di altri che sanno che potrebbero trarre beneficio dall'incontrarvi. Ricorda anche che dare i nomi di amici e colleghi è un vantaggio per queste persone, non solo un vantaggio per te e la tua attività.

7.

Ringrazia tutti coloro che ti danno i referral. Questo non deve necessariamente essere una ricompensa monetaria. Una nota di ringraziamento scritta a mano renderà memorabile il tuo apprezzamento, specialmente la prossima volta che chiedi al cliente più referenze.