5 parti di un passo di vendita
La tua piccola impresa prospera sulle vendite, quindi tu o i tuoi addetti alle vendite, o entrambi, devi sapere come realizzare efficaci intenti di vendita. Se il tono si verifica in un negozio, per telefono o durante una riunione con gli amministratori delegati, le basi restano le stesse. Ogni volta che noti che i tuoi tiri perdono la loro efficacia, controlla se includi tutti gli elementi di un pitch efficace nei tuoi sforzi di vendita.
Denominazione del problema
La gente compra cose per risolvere i problemi. Non comprano perché devi fare una vendita, perché piacciono a te o perché il tuo lavoro dipende da questo. Inizia la tua presentazione di vendite con una dichiarazione che mostra di capire il più grande problema del potenziale cliente. Se non sai qual è il problema, chiedi. Ascoltare i problemi di un potenziale cliente può stabilire rapporti ed empatia.
Offrire una soluzione
Il tuo prodotto o servizio deve risolvere i problemi dei tuoi clienti. Il tuo pitch deve includere l'offerta per risolvere il problema che hai identificato. Spiega in che modo la tua offerta risolve il problema per il tuo cliente e sii pronto a mostrare come puoi risolvere ulteriori problemi che potrebbero sorgere. Ad esempio, un cliente che ha bisogno di servizi di pulizia può risolvere il problema di mantenere la pulizia acquistando servizi di pulizia da un venditore che rappresenta una società di manutenzione. Tuttavia, un tale acquisto potrebbe creare problemi di sicurezza nei locali. Il venditore deve avere una soluzione pronta per quel potenziale problema. Risolvi abbastanza dei problemi del tuo potenziale cliente e farai una vendita.
Impostazione di un prezzo
Devi spiegare quanto il tuo prodotto o servizio costa durante il periodo di vendita. Se non riesci a includerlo, il tuo potenziale cliente potrebbe cominciare a sospettare che i tuoi prezzi siano esorbitanti e che tu voglia nasconderli. È necessario conoscere il prezzo dell'azienda andando in un campo di vendita. Indicalo chiaramente e senza esitazione, in modo da trasmettere il messaggio che consideri il tuo prodotto o servizio per avere valore.
Superare le obiezioni sui prezzi
Quando un potenziale cliente obietta il prezzo, questo è il segnale per reiterare il valore offerto dal tuo prodotto o servizio. Poiché hai presentato una soluzione al problema del tuo potenziale cliente, la tua soluzione merita un prezzo equo. Se le obiezioni continuano, puoi considerare uno sconto o puoi raggruppare due o più prodotti o servizi e offrire uno sconto sul pacchetto. Ciò può aumentare il volume delle vendite e compensare il profitto inferiore ottenuto da uno sconto.
Chiusura
Non lasciare l'impiccagione in vendita. Ottieni un accordo scritto, un assegno o entrambi. Se pensi di avere un accordo e vai via, il cliente potrebbe cambiare idea. Fai la tua chiusura formale e definitiva in modo da non essere sorpreso più tardi.